Provisionen im PV-Vertrieb: So baust Du sie richtig auf

Wie bezahlt man Vertriebsmitarbeiter im PV-Betrieb?

Du hast Dein erstes Vertriebsteam oder willst gerade jemanden einstellen. Und jetzt stellt sich die Frage, die fast jeder Inhaber unterschätzt: Wie bezahlst Du diese Leute so, dass sie Gas geben, ohne dass Dir die Vergütung die Marge auffrisst? Ich bin Jonathan Plum, Gründer der Anfragenfluss GmbH, und habe mit meinem Team über 270 Handwerksbetriebe in Deutschland, Österreich und der Schweiz bei der Neukundengewinnung begleitet.

Die Frage nach der richtigen Provision kommt in fast jedem Gespräch mit Betrieben, die ein Vertriebsteam aufbauen.

Grundsätzlich hast Du drei Möglichkeiten. Erstens einen freien Handelsvertreter. Zweitens Mitarbeiter, die nur ein Fixum bekommen. Drittens Fixum plus Provision. Ich gehe alle drei durch und sage Dir, was ich empfehle.

Handelsvertreter: Was verdient er und wo liegt das Risiko?

Ein Handelsvertreter bekommt in der Regel zwischen 5 und 10 Prozent vom Anlagenwert. Je unseriöser eine Firma ist und je nötiger sie es hat, desto höher liegt meistens die Provision. Verkauft er eine Anlage für 30.000 €, bekommt er bei 10 Prozent also 3.000 €.

Das klingt erst mal viel. Aber Du hast dafür keine Fixkosten. Er ist selbstständig und schreibt Dir eine Rechnung. Wenn Du ehrlich rechnest, kommt das teilweise auf das Gleiche heraus wie ein angestellter Verkäufer.

Die Gefahr: Der Handelsvertreter arbeitet oft noch für andere Firmen. Dann schiebt er die Leads dahin, wo er am meisten Provision bekommt. Dazu kommt, dass Du hohe Vertriebskosten hast, die Du einpreisen musst. Und Führung ist schwierig, weil er nicht Dein Mitarbeiter ist.

Pass vor allem auf, dass er nicht an Deiner Marge schraubt, indem er die Anlage einfach günstiger macht. Verdienst Du an einer Anlage 10.000 € und gibst 3.000 € ab, bleiben Dir 7.000 €. Das ist in Ordnung. Verdienst Du aber nur 4.000 € und er bekommt davon 3.000 €, ist das nicht in Ordnung. Du brauchst einen klaren Deckungsbeitrag, und der muss klar kommuniziert werden.

Warum Du Deine interne Kalkulation nicht offenlegen solltest

Bei Deckungsbeiträgen wäre ich nie komplett transparent gegenüber der Person, die kalkuliert. Ich arbeite standardmäßig mit einer internen Kalkulation, die einen Puffer enthält.

So sieht das konkret aus: Wenn Dein realer Einkauf 100 Prozent ist, nennst Du Deinem Vertriebsmitarbeiter 110 Prozent als Einkaufsbasis. Und Du gibst vor, dass mindestens zu 130 Prozent verkauft werden muss.

Wenn er dann mal richtig frech ist und zu 110 Prozent verkauft, hast Du trotzdem noch etwas verdient. Diese Absicherung würde ich in jedem Betrieb standardmäßig drin haben.

Nur Fixum: Warum ich davon abrate

Ein reines Fixum hat Vorteile. Du kannst monatlich sauber kalkulieren. Der Buchhaltungsaufwand ist gering. Und Deine Mitarbeiter stehen nicht unter Druck, es bricht also niemand wegen Burnout weg. Außerdem hast Du nicht das Problem, dass jemand Mist verkauft, nur um an seine Provision zu kommen.

Ich sehe aber eher die Nachteile. Wer nur ein Fixum bekommt, hat keinen Anreiz. Stell Dir vor, der Kunde ruft am Freitag um 18:30 Uhr zurück. Dein Verkäufer steht gerade am Grill mit seiner Familie. Warum sollte er rangehen? Gib mir einen Grund. Er hat keinen Mehrwert davon.

Dazu kommt: Wenn Du einen Verkäufer nur über ein Fixum bezahlen willst, musst Du ein hohes Fixum zahlen. Hat er Vertriebserfahrung und zeigt Dir, was er vorher verdient hat, zahlst Du am Anfang viel zu viel. Ist er schlecht, stellt sich die Frage, warum Du ihn überhaupt willst. Wer weiß, dass er gut ist, will über Provision bezahlt werden. Diese Leute wollen den Job, bei dem sie richtig verdienen können.

Das Risiko, dass jemand mit Provision schlechte Deals verkauft, ist real. Aber das löst Du nicht über ein reines Fixum, sondern über klare Regeln, zu welchen Konditionen verkauft werden darf.

Die Leute, die wissen, dass sie gut sind, lassen sich das auch über Provision vergüten.

Fixum plus Staffelprovision: Mein empfohlenes Modell

Ich empfehle Fixum plus Provision. Dabei gibt es zwei Wege: eine Staffelung nach verkauften Anlagen oder eine Beteiligung am Deckungsbeitrag.

Eine Staffel nach Anlagen kann so aussehen: Von 0 bis 5 Anlagen bekommt Dein Verkäufer 100 € pro Anlage. Ab 5 bis 10 Anlagen gibt es 120 oder 150 € pro Anlage, und zwar rückwirkend auch für die ersten fünf. Ab 10 bis 15 Anlagen gibt es 200 € pro Anlage. Dann kommt er bei 15 Anlagen auf bis zu 3.000 € Provision. Ab 15 Anlagen kannst Du zum Beispiel auf 300 € pro Anlage gehen.

Das macht Spaß, und genau so soll es sein. Wenn jemand richtig gut ist, soll er auch richtig Geld verdienen. Gute Vertriebler in meinem Team verdienen entsprechend gut – weil sie energiegeladen und fleißig sind, Gas geben und richtig viele Deals machen.

Die gleiche Staffel funktioniert auch prozentual. Zum Beispiel 2 Prozent für 0 bis 5 Anlagen, dann 5, 8, 10 und 12 Prozent. Aber es darf nicht zu viel werden, sonst killt es Dich. Schau immer, welche Kosten Du hinten raus hast. Dein Deckungsbeitrag sollte bei 25 Prozent plus liegen. Manche Betriebe liegen bei 30 bis 35 Prozent, die können solche Provisionen auch zahlen.

Eigenleads und Deckungsbeitragsbeteiligung: Wo sich hohe Provisionen lohnen

Einen Punkt würde ich deutlich höher bewerten als die meisten: den Bonus für Eigenleads. Also Aufträge, die Dein Verkäufer selbst mitbringt. Viele Betriebe setzen dafür 100 oder 150 € an. Ich würde pro Anlage 300 bis 500 € on top geben, gern auch gestaffelt nach Angebotsvolumen.

Der Grund: Für diese Leads zahlst Du nichts außer Fixum und Provision. Das Vertrauen ist schon da, der Abschluss ist einfach. Dafür sollte Dein Verkäufer richtig Lust bekommen.

Das dritte Modell ist Fixum plus Beteiligung am Deckungsbeitrag. Du sagst offen: Du bekommst zum Beispiel 15 bis 20 Prozent von meinem Deckungsbeitrag, maximal 25 Prozent. Das ist schon sehr viel. Der Vorteil: Deine Leute verkaufen nach Gewinn, nicht nach Umsatz. Denn 100.000 € Umsatz bringen Dir nichts, wenn Du 95.000 € Kosten hast. Dann setzt Du lieber 15.000 € um und verdienst 10.000 € daran.

Der Nachteil: Du musst viel buchhalterisch klären und Deine Zahlen sehr offen zeigen. Ein Kunde von uns bezahlt einen Mitarbeiter nur über 25 Prozent Deckungsbeitrag, und der verdient fünfstellig im Monat. Das geht, weil dort mit guten Margen verkauft wird.

Die wichtigste Regel: Immer etwas dazugeben, nie abziehen

Egal welches Modell Du wählst: Überleg Dir vorher genau, was Du geben kannst, ohne dass es Dir das Genick bricht, und womit Dein Verkäufer trotzdem einen echten Anreiz hat. Denn Du kannst eine Provision immer erhöhen. Abziehen solltest Du sie niemals.

Eine Staffel lohnt sich nur bei Leuten, die wirklich Geld verdienen wollen. Wenn jemand sagt, ich könnte das verdienen, muss ich aber nicht, dann hat er vielleicht mal einen guten Monat, mehr nicht. In dem Fall würde ich ihn eher als Basis nehmen, um weitere Leute einzustellen und gesunden Wettbewerb im Team zu schaffen.

Das würde ich sowieso immer machen: Always be hiring. Schau, welches Modell zu Deinem Betrieb und zum Typ Mensch passt, und rechne Deinen eigenen Business Case durch.

Du kannst immer etwas dazugeben, aber niemals abziehen.

Häufige Fragen

Text mit KI-Unterstützung auf Basis des Videos „Provisionen im PV-Vertrieb: So baust Du sie richtig auf“ erstellt (Transkript der YouTube-Untertitel).