Warum die Frage „Wie werden wir besser?“ oft nicht weiterhilft
Dein Vertrieb hat schlechte Zahlen, Kunden sind unzufrieden oder die Buchhaltung läuft chaotisch. Du willst es besser machen, aber weißt nicht, wo Du anfangen sollst. Ich bin Jonathan Plum, Gründer der Anfragenfluss GmbH, und habe mit meinem Team über 270 Handwerksbetriebe begleitet. Wenn jemand bei einem Problem feststeckt, starte ich fast immer mit derselben Methode.
Normalerweise fragt man: Was können wir tun, damit es besser wird? Dann sprudeln die Ideen. Es muss an den Leads liegen. Nein, die Leads sind super, es liegt am Vertrieb. Oder wir müssen mehr schulen. Irgendwann sagt man: Komm, darauf stürzen wir uns. Aber ohne echten Plan.
Es gibt einen besseren Einstieg. Er stammt von Charlie Munger, dem Multimilliardär, und lautet: Invert, always invert. Also: umkehren, immer umkehren.
Invert, always invert.
Was müsste passieren, damit Dein Betrieb scheitert?
Statt zu fragen, wie Du besser wirst, fragst Du das Gegenteil: Was muss ich tun, damit mein Bereich überhaupt nicht mehr läuft? Was muss ich tun, damit ich im Vertrieb keinen einzigen Abschluss mehr mache? Was muss ich tun, damit ich mein Business so schnell wie möglich gegen die Wand fahre?
Am Beispiel Vertrieb sieht das so aus: Ich darf keine Termine mehr machen und nicht mehr rausfahren. Wenn jemand anruft, gehe ich gar nicht erst ran. Wenn mich doch jemand erwischt, bin ich extrem unfreundlich. Ich rufe völlig überteuerte Preise auf, die nicht zum Kunden passen. Beim Kundentermin erscheine ich ungepflegt.
Im Projektmanagement wäre es zum Beispiel: Ich pflege die Kontakte nicht mehr. Ich bespreche die Angebote nicht mehr. Schreib alles auf, was Dir einfällt, bis Dir wirklich nichts mehr einfällt.
Die Invert-Methode Schritt für Schritt
Nimm ein A4-Blatt. Auf der linken Seite schreibst Du komplett auf, was Du tun müsstest, damit nichts mehr funktioniert. Das dauert ungefähr 40 Minuten.
Dann gehst Du auf die rechte Seite und schreibst zu jedem Punkt genau das Gegenteil. Ich pflege die Kontakte nicht mehr wird zu: Ich muss die Kontakte extrem gut pflegen. Ich bin unfreundlich wird zu: Ich muss extrem freundlich sein. Die Angebote werden nicht besprochen wird zu: Ich muss die Angebote extrem gründlich besprechen.
Jetzt kommen Punkte, bei denen Du denkst: Ist ja eigentlich klar. Aber mache ich das wirklich? Bewerte deshalb jeden Punkt auf einer Skala von 1 bis 10: Wie gut setze ich das gerade um?
Wo Du bei einer 7, einer 6 oder einer 5 landest, hast Du Deine Hebel gefunden. Genau diese Dinge musst Du jetzt umsetzen. Das ist der wichtigste Schritt, denn die Liste allein ändert nichts.
Die Übung im Team: Whiteboard statt Brainstorming
Diese Übung funktioniert auch hervorragend mit Mitarbeitern. Nimm sie ins nächste Vertriebsmeeting oder ins Projektmanagement-Meeting mit.
Stell Dich ans Whiteboard und sag: Schreibt bitte alle auf, was wir tun müssten, damit es hier nicht mehr läuft. Dann siehst Du ganz genau, wo die Probleme eigentlich liegen.
Der Vorteil gegenüber der klassischen Frage, wie man sich verbessern kann: Da kommt oft nur ein Ja gut, das machen wir sowieso. Beim Umkehren liegt dagegen sofort auf der Hand, was schiefgehen würde. Das öffnet einen ganz anderen Blick auf Deinen Betrieb.
Häufige Fragen
Was bedeutet „Invert, always invert“?
Das Zitat stammt von Charlie Munger und heißt übersetzt: umkehren, immer umkehren. Statt zu fragen, wie man erfolgreich wird, fragt man, was zum Scheitern führen würde, und vermeidet genau das.
Wie wende ich die Invert-Methode im Handwerksbetrieb an?
Schreib auf ein Blatt, was Du tun müsstest, damit ein Bereich wie der Vertrieb komplett scheitert. Formuliere dann zu jedem Punkt das Gegenteil, bewerte Deine Umsetzung von 1 bis 10 und arbeite an den schwächsten Punkten.
Kann ich die Invert-Methode mit meinem Team machen?
Ja, sie eignet sich sehr gut für Vertriebs- oder Projektmeetings. Lass alle am Whiteboard aufschreiben, was das Team tun müsste, damit nichts mehr läuft. So werden Schwachstellen schnell sichtbar.
Text mit KI-Unterstützung auf Basis des Videos „Invert-Methode: So löst Du Probleme in Deinem Handwerksbetrieb“ erstellt (Transkript der YouTube-Untertitel).
Über den Autor: Jonathan Plum ist Gründer und Geschäftsführer der Anfragenfluss GmbH. Er hat über 20 Mio. € Werbebudget verwaltet und mehr als 270 Handwerksbetriebe beim Wachstum begleitet. Zur Biografie →
